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Minicurso de e-Marketing de Exito Exportador (parta 5 de 6)

¿Pueden los exportadores prescindir de Internet?

Internet aparece como instrumento empresarial en 1995, cuando comienza a popularizarse. Ahora, cuando han transcurrido ya algunos años desde entonces, y el uso de la red es cada vez más amplio, el Internet ha demostrado que ha llegado para quedarse. >> ¿Qué relación mantienen las empresas exportadoras con Internet? Las empresas exportadoras hispanoamericanas han tenido un acercamiento gradual al Internet, que generalmente se ha ido produciendo a medida que se lo han ido exigiendo sus compradores o proveedores extranjeros. Estos pudieran ser los pasos seguidos por muchas empresas:

1- El correo electrónico como sustituto del fax. 2- La web como catálogo de productos y servicios. 3- La web como punto de venta.

>> Razones para incorporar Internet en su empresa 1. El interlocutor empresarial actual lo exige La necesidad de comunicaciones fluidas, baratas y rápidas lleva a la inclusión de Internet como herramienta de trabajo de la empresa. Ignorar Internet implica excluir a la empresa de los mercados exteriores y quizá en pocos años también de su mercado nacional. 2. El consumidor y los mercados estarán en el futuro más orientados hacia esta tecnología. Teniendo en cuenta que la introducción y generalización del uso de Internet es reciente, la población de los países más desarrollados puede dividirse en tres tramos de potenciales usuarios: Desde los 65 años en adelante: usuarios esporádicos. Desde los 25 años hasta los 64: usuarios ocasionales. Desde los 0 a los 24 años: usuarios natos. Parece que los consumidores adolescentes en gran parte del mundo tienen perfiles parecidos. Para ellos cada vez es más común buscar productos o servicios de otros países utilizando Internet. Estos jóvenes serán los principales compradores y usuarios, tanto en el plano privado como en el laboral, en un futuro próximo. >> Influencia de Internet en las relaciones comerciales Internet esta afectando a las relaciones comerciales internacionales posiblemente mediante dos movimientos opuestos: 1. Desaparición de intermediarios entre fabricante y comprador final En el comercio exterior, muchos operadores son meros intermediarios: representantes, almacenistas, distribuidores, viajantes... llegan al comprador con un catálogo o un muestrario que en muchos casos puede ser sustituido por fotos y texto en la web... del fabricante. -Un ejemplo que merece mención es el de las agencias de viaje: venden un bien homogéneo que no es suyo y ya no tienen el monopolio del acceso a las centrales de reserva de billetes. Hasta hace poco, su valor añadido era su ordenador conectado a sistemas de reservas como Amadeus, Galileo o Sabre. Hoy, el transportista aéreo, o la cadena hotelera, nos ofrece sus servicios por Internet sin intermediación e incluso en algunos casos a precios inferiores a los de las agencias de viaje. Y aun en igualdad de precios, la agencia ofrece un horario comercial y un radio de influencia limitados frente al servicio on-line. En este contexto, las agencias de viaje se verán sin duda obligadas a reorientar su actividad, potenciando la prestación de servicios de naturaleza complementaria, como los de asesoramiento, información, etc. Pero a su vez, las grandes compañías aéreas encuentran también importantes competidores en las nuevas empresas que comercializan billetes sólo por teléfono e Internet, y ofrecen precios mucho más atractivos. Uno de los argumentos del Comisario Europeo de la Competencia para liberalizar totalmente la venta de automóviles consiste precisamente en que Internet permite la comparación de precios entre distribuidores de toda la UE, favoreciendo la eficiencia del mercado, en beneficio de los consumidores. 2. Aparición de nuevos intermediarios atractivos por gama y precio La aparición de nuevos intermediarios especializados en artículos no muy costosos, cuyo valor añadido consiste en disponer de una extensa gama de productos, generalmente a precios muy atractivos, puede poner en peligro la competitividad de empresas tradicionales. Piénsese por ejemplo en la tienda de libros virtual Amazon y cómo obligó a cerrar a pequeñas librerías en los Estados Unidos. El modelo de Amazon puede aplicarse a otros sectores como ferretería, componentes eléctricos y electrónicos, determinada máquina-herramienta y de precisión, etc. Quedan por solventar los aspectos logísticos, de cara a mantener precios competitivos, pero la tendencia apunta precisamente hacia una mayor capilaridad a un mejor precio.

>> Incorporacion y Manejo del Cambio en su Empresa Uno de los denominadores comunes al momento actual originados por la "sociedad del conocimiento" y la tecnologia informatica (IT) es el de CAMBIO. En efecto, nunca antes en la historia de la humanidad se habia presentado tanta innovación y desarrollo como en la epoca presente. Para enfrentar exitosamente las oportunidades y retos que este cambio acelerado nos brinda es preciso estar muy bien informados. Para todo empresario es supremamente importante estar al dia sobre las innovaciones en el mercadeo y ventas (e-marketing). Existen literalmente miles de otros empresarios que estan compitiendo con Usted para ganar la atencion y el favor de los clientes. Por este motivo, cualquier falla en sus planes de marketing puede resultar mortal para su empresa. La falla comun a la mayoria de los empresarios iberoamericanos es la falta de información actualizada. Esta falla puede resultar fatal para sus negocios y es necesario evitarla a tiempo. Los tres consejos dados a continuacion constituyen un buen metodo para estar bien informado en los negocios frente a los cambios del momento: 1. Conozca a su Clientela - Entienda al Cliente: Es importante tener presente que la lista de 'deseos y necesidades' de los clientes puede variar con el correr del tiempo. Usted debe estar en capacidad de reconocer cuales son los deseos y necesidades de sus clientes y poder adaptarse a ellos. Hay varias maneras para entender las necesidades de sus clientes por medio de informes, encuestas, censos y ratings (puntajes), pero realmente la mejor manera de entender a sus clientes es simplemente comunicandose directamente con ellos. Comuniquese y hable con ellos (para el caso, envieles un email) para saber si estan satisfechos y que mas desearian obtener con el producto o servicio que usted les proporciona. Tambien abra canales de comunicacion para que sus clientes se puedan comunicar facilmente con usted para expresar sus inquietudes, problemas, dudas, sugerencias y, por que no, su satisfaccion! 2. Conozca a sus Recursos: Nuevos recursos para el e-mercadeo surgen y se hacen disponibles a las empresas permanentemente, hay que estar atentos de las nuevas herramientas disponibles. Usted puede visitar los sitios de noticias y suscribirse a boletines electronicos de e-marketing. 3. Entienda a su Competencia: Todo empresario sabe que hay que estar atento a lo que las demás personas del sector esten haciendo. Busque a los sitios web de su competencia y observe que contenido estan presentando en sus sitios web. De lo que usted observe en los webs de su competencia posiblemente usted detecte cambios en el mercado y además se le pueden venir ideas provechosas para su negocio y su sitio web. Los cambios que la competencia efectue en sus sitios web son un indicio de cambios en la situación del mercado. Este atento y haga los cambios pertinentes también en su negocio y en su web.

>> Busqueda de Informacion Como es sabido, para realizar búsquedas en Internet existen varias herramientas:   Buscador de webs: teniendo en cuenta el alcance y funcionamiento de cada una. Un ejemplo puede ser el de una empresa que se dedica a la confección y busca proveedores de algodón trenzado en Pakistán. Probablemente encontrará más fácilmente referencias en un buscador temático mundial que en un buscador pakistaní o en un buscador genérico internacional. Correo electrónico Listas de correo Foros o newsgroups Comunidades virtuales Internet permite la recogida de información muy útil en un período de tiempo muy corto, aunque aun así no se podrá recopilar toda la necesaria para llevar adelante un proyecto de exportación. En todo caso, una vez obtenidos los primeros datos, es necesario contrastarlos siempre con conocedores del mercado y de sus barreras, especialmente las no escritas, como es el caso de las acciones contrarias a lo estipulado por la Organización Mundial de Comercio, que no figuran en documentos oficiales ni páginas web de organismos públicos, pero existen. Hoy dia la mayoria de los gobiernos iberoamericanos cuentan con portales sobre la internacionalización de las empresas y de apoyo a sus exportadores. En la seccion de Tutoriales y Guias aparecen algunos enlaces de utilidad. Por su parte, el Consejo Superior de Cámaras de Comercio ofrece a las empresas exportadoras un servicio de búsqueda de información en Internet denominado C@bi que puede ser gratuito o no, según el grado de complejidad de la consulta y el tiempo empleado para su localización.

>> Algunos problemas: seguridad en Internet A diario la empresa envía a múltiples destinatarios correos electrónicos con información confidencial. También diariamente miles de personas adquieren artículos y servicios a través de Internet: billetes de avión, libros, vino, etc. para lo cual envían por este medio los datos de sus tarjetas de crédito. En resumen, todos necesitan que sus comunicaciones viajen seguras por la red. Pero la red, por defecto, no es segura. Básicamente, existen cuatro problemas de seguridad en las comunicaciones por Internet:

1. Interceptación de los datos: Internet está integrado por millones de ordenadores conectados entre sí. Los datos enviados por el emisor han de pasar a través de varios servidores de Internet antes de llegar al destino final. Cualquiera de esos terceros en tránsito puede interceptar y leer el contenido del mensaje. La solución consiste en el cifrado. Para ello existe una serie de programas, siendo el más famoso PGP (Pretty Good Privacy). En el caso de información transmitida desde una página web, se sabe que los datos introducidos se transmitirán en modo cifrado cuando el comienzo de la web no es "http:" sino "https:" (Protocolo de Transferencia de HiperTexto Seguro) y porque en la barra inferior del navegador aparece un candado amarillo cerrado.

2. Modificación de los Datos: Si el mensaje no viaja cifrado, un tercero puede modificar los datos de modo que en vez de "páguese a Juan 1.000 euros el destinatario se encuentre con el texto "páguese a Pedro 100.000 euros. El cifrado del mensaje en origen permite su integridad. 3. Suplantación de Personalidad: Además de necesitar una conexión segura, cifrada, el emisor debe tener garantías de que el receptor es quien dice ser y no un tercero. La web de la Casa Blanca tiene dos parodias en http://www.whitehouse.net y http://www.whitehouse.org. La autenticación se consigue mediante la intervención de las denominadas Entidades Certificadoras. Entre ellas, cabe señalar las Cámaras de Comercio y la Agencia Española de Certificación. Se conocerá la identidad del propietario de una web cuando en ésta se vea el candado amarillo cerrado. Basta con hacer doble clic sobre el candado para que aparezca el certificado digital con los datos del propietario y los de la entidad certificadora.

4. Denegación de origen/recepción: En principio, cualquier persona puede configurar un programa de correo con los datos de otra sin que el receptor note la diferencia. Para evitar esto, la solución consiste en el uso de la firma digital o certificado digital de firma. El interesado adquiere un certificado digital de firma emitido por una entidad certificadora ante la cual se ha identificado debidamente. La identidad quedará confirmada siempre que el interesado envíe sus correos electrónicos firmados con el código secreto que valida el certificado digital de firma. Esto es, el receptor podrá comprobar la identidad del emisor. El certificado digital de firma se materializa generalmente en un software instalado en el ordenador del emisor. Otra opción consiste en que dicho certificado se entregue mediante una tarjeta con microchip codificado, de modo que para poder firmar un correo electrónico la tarjeta debe estar insertada en un lector de tarjetas conectado al ordenador. La firma consiste en la introducción de un código secreto igual al que se utiliza en las tarjetas de cajero automático. Camerfirma, entidad certificadora de las Cámaras de Comercio, utiliza este último sistema. En relación con las compras efectuadas por Internet mediante tarjetas de crédito, cabe señalar que el vendedor desconoce si los datos han sido enviados por el titular de la tarjeta o por otra persona, dado que por ahora no existe la firma digital en la tarjeta de crédito. Pero, de ocurrir eso, en el comercio electrónico el titular de la tarjeta estará protegido porque puede rechazar la operación, y si lo hace, la tienda perderá el dinero y el producto.

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